用流程去推动续费|艺培机构的生命线（含年终续费话术大全）

续费对于我们艺培机构重要性，不言而喻。众所周知，搞定一个新客户的难度是老客户的七倍。相对于招新的不确定性，续费更多的是考验的是我们的教学质量和服务水平。

而市面上大多数的中小培训机构在续费时，老师通常就是机械性的询问家长要不要续费，或者在朋友圈发发宣传海报，现在续课送几节课，送礼品等等，仿若是游戏中设定好的NPC，到了一定时间自动发布“续费”这一任务。

试问这样如何能让家长主动续费？如何更好的完成续费目标？还是说你是那种“不差钱”的佛系校长？

解决续费难

让家长主动来续费的三大关键点

01明确的续费规划：

学科类机构以寒暑假、开学季、期中考试前为节点制定续费计划。非学科类培训机构，以每年4次为宜，即每季度一次大规模续费活动。

在一二线城市及大规模机构，续费额可占全年营收的20%-50%（交费周期占比较高），三四线及县以下中小规模校区续费可占全年营收50%-80%。

02谈谈孩子的学习成果：

孩子来到培训机构学习，都是有学习需求，让家长明确孩子之前的学习成果与以后的学习安排最为重要。让学生继续学下去的首要条件就是，课程学完有效果（家长感受得到的效果），而不是我们的续费优惠。

以我们的一对一的钢琴课为例，一定要为家长讲清楚钢琴学习连贯性的重要性。除了学习效果以外，连续性及阶段性学习目标也非常重要。音乐学习需要连续性和积累。推迟一周可能导致孩子失去了在前一堂课上学到的东西的一些记忆，需要额外的时间来重新适应。好的学生为什么会越来越好？因为他们有良好的学习习惯，基本不缺课，而且可以按老师的要求天天练琴，能很好的回课并习得每一节新课所教的内容，清晰地看到自己的进步，自然越来越自信，久而久之把学习变成了一种习惯。而有些孩子一开始都有很高的兴趣，也很积极，但是，慢慢到后面却失去了兴趣，而一旦没有内在驱动，就会陷入下滑状态的恶性循环。

如果家长以，“感觉孩子学这么久没有进步”为由不续费，其中一大主要原因就是我们对课程连续性这一观点的铺垫没做的好。

02课程规划可视性：

机构课程是无形的，但要做到效果可视化，即购买愿景要明确，家长掏钱买课与其他消费一样，都必须看到结果。

定期的礼服音乐会、学员汇报演出、独奏作品、优秀学员风采展示等等，视频、图文形式不限，既满足了家长的情绪价值，又对外秀出了机构的肌肉。

解决续费难

续费的大致流程

1、阶段性学习检测：每季度进行一次专业的学习效果检测

一来全面掌握目前学员的学习情况，二来做到与家长沟通心中有数，要做到家长知晓、重视、参与，强调重要性。

2、面对面沟通：测试家长意愿

面对面的测试更重要的作用是——邀约家长见面。邀约家长后除了要有测试成绩以外，还要有学生过去这个阶段的学习情况报告，内容越详细、丰富，家长会到场率越高。家长到场率越高，续费可能性越大。从之前学习效果，谈到以后学习规划，很自然过渡到续费问题。

3、锁定续费目标：建立学员数据档案，把握好学费时机

前面两轮工作下来，要有目标地进行家长续费目标分类，多做沟通，解决问题，了解客户真实所想，不断强调机构优势，课程优势，强化学习愿景。这里需要任课老师与顾问做好配合。

4、优惠是临门一脚：合适·合时

优惠不是重点，是助攻。优惠的两个重点，一是优惠期内老学员才享有的优惠，过期不再享有此优惠。二是，要看琴行目前学员数量情况适当调整优惠力度。

解决续费难

自动化续费秘诀

收钱无小事，想要更好的完成目标，要学会拆解目标到监督执行，对相应的老师、顾问设定目标达成奖励或未完成扣罚机制。首先调动全员积极性，让全员首先重视续费重要性，才能把续费热情与重要性投射到家长身上去。投资人或校长做到以上几点，便能更好的完成续费目标。小事做好，事无巨细。

艺培机构的运营从来都不是某一个单点的问题的解决，作为一个商业组织，其生命力的强盛与否决定于众多因素的有机结合和合理的资源配置，无论是续费、招新、服务、品牌、人力资源、教学等诸多板块都需要艺培人投入更多的精力去持续优化。

艺培校长，请先让自己受教育，不断的通过学习提升自己的运营能力，才能让那些坐在你琴房里的孩子们享受真正的收获。

今天，分享一份《艺培机构自动化续费全流程与话术》，手把手教你从开场白到具体场景的话术，13个续费难题应对话术，续费全流程，让续费流程更顺畅，打通自动化续费的全流程。

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