义乌商人卖几元钱的小商品，年销2亿元，拿下Top1

在家居行业中，有这样一个不起眼的小物件：桌脚垫。

租房的年轻人，经常面临着桌子腿、椅子腿矮了一截的窘况，有人随意垫上一块破布，也有人干脆花钱换新的。

但一个不足7毛钱的桌脚垫就可以解决这个问题，除此之外，它还能减少噪音、保护地板。

过去的365天里，这样一个不起眼的单品在淘宝上卖出了超过100万件，其中有几十万件都是从义乌商人李承川的店铺发出的。

桌脚垫

类似的单品，在他的店里还有很多。地漏防臭器、电风扇防护网、电线固定器......这些很难在日常中拥有存在感的小单品，能很大程度地提高生活的舒适度。

靠这些几元、十几元的家居“神器”，李承川公司的年销售额已经超过2亿元。

有意思的是，店铺里出过不少爆款的李承川却说：“我对爆款没什么概念。”

不做爆款的义乌商人

经常有同行问李承川是怎么打爆款的，他也总是笑笑，“我们内部真的没有打爆款一说”。

“我已经很多年没有特意去制造爆款。很多人会痴迷于爆款，但是当你的产品种类足够多的时候，你对爆款的需求就没有那么强烈了。我的目的是满足消费者足够多的需求，而不是满足大多数人对单个产品的需求。”李承川说。

但不在意爆款的李承川却实实在在地卖了不少爆款产品，销量70万+的桌角椅套，销量20万+的免打孔理线器，销量10万+的家用衣架、按压垃圾桶、地漏防臭器、厨房水槽过滤网，销售量1万+的家居神器更是数不胜数。

进入家居行业六七年，李承川对爆款的态度发生过多次转变。

“2018年，整个线上家居市场处于‘开荒阶段’，大多数类目都缺品。你只要能做一个好用的产品，一上线就能卖爆。”李承川回忆说。

看到商机的李承川很快放弃了之前的创业方向，做起了家居小商品，“无论租房，还是买房，都少不了厨房用品、清洁用品，这绝对是个很大的市场”。那个阶段，赚钱靠的是信息差，李承川只需要在义乌各大工厂淘到好用的产品，上架到店铺，“只要能满足实际需求，大概率就能成为市面上的爆款”。

随着家居行业的入局者越来越多，整个市场很快就从“实用主义”进入“颜值主义”。哪款产品好看，成为爆品就更大。

再后来，当“好看”也卷不出新花样的时候，创新又成为新的爆品密码。

当大众需求都被满足之后，厂商开始开拓家居市场上更小众的需求，甚至创造需求。但随着市场变化，每个阶段的爆品体量都在减少。如今来到“创新阶段”，“打造爆品已经不划算了”。

如果是某个垂直类目的店铺，需要靠打爆款给店铺带来流量和热度。但对于李承川来说，他已将他的店铺打造成一个百货店，利润也并不来自于某一件产品。

“单款爆品的受众越来越少了，降低价格打造爆品又会影响整体的利润率，所以我们内部现在从来不会主动打造爆品。而有些店铺为了制造爆品引流，将价格降到极低，有时候不仅不赚钱还亏钱，利润则来自于其他的产品，这部分产品的利润率可能会高于50%。但时间久了消费者也就不买账了。”李承川表示。

正是这种对爆款不在意的态度，让李承川店铺里的桌脚垫卖出了70万+，拿下了桌脚垫类目的Top1。

失败让人成长

事实上，做家居用品并不是李承川第一次创业。

2008年春天，18岁的李承川从高中辍学，在东莞的一个电子厂打螺丝，月薪不到600元。看不到希望的他干了3个月就离职了，并从东莞去到了杭州，在九堡的一家电商公司做服装打包，工资是在电子厂时的2倍多。

通过这份工作，他看到了电商的机会，不甘心只做个打包工。上班的同时，他悄悄开起了一家淘宝店。

那两年，十字绣一度风靡全国，各种专卖店如雨后春笋般涌现。李承川干脆将十字绣搬到网上，他在网上接单，再由义乌的批发商发货，只花了一个月的时间店铺就起量了。

2009年初，李承川专职经营起淘宝店，他一个人就是一个团队，只需要将产品上架到店铺，传两张图片，就能卖出货。他平时居住在杭州，隔一段时间会去一次义乌看看新品，和批发店的老板打好关系，让老板对他的订单多上点心。

2009年结束时，19岁的李承川已经赚到了人生中的第一个100万元。

“那是人生中最疯狂的一段时光，兜里有钱之后心思也不在店铺上了。我经常和朋友们一起出去喝酒唱歌，一次花掉几万元，钱就好像不是钱一样。”李承川感慨。

2011年底，李承川把手里挣来的钱花光了，十字绣的热度也过去了，但给十字绣裱框摇身一变成为当时的热门生意。随随便便一年就挣了100多万元的李承川开始飘了，“当时就觉得赚钱好容易啊，一个人可以赚100多万元，把生意做大岂不是可以赚得更多”。

于是他回到湖北老家，开工厂，做十字绣相框的生意，还开了线下门店。第一年，公司的销售额就达到了100多万元，信心满满的李承川请工人，扩大生产，规模也越做越大。2016年的时候，整个公司的销售规模已经接近2000万元。

但他没想到的是，除了第一年的时候赚过几万元，之后他每一年都在亏损。最后他欠了几百万元，身边的朋友越来越少，“以前一起喝酒唱歌的人全都不见了”。

他痛定思痛，反思问题出在哪，最后总结了两个主要原因：一是库存高，不同尺寸不同颜色的相框至少有三十多个，为了维持现货供应，工厂需要采购大量的原材料，导致库存成本飙升；二是运费，原材料要从义乌发到湖北，成品再从湖北发到全国，运费成本也凭空增加了不少。

眼看着借来的钱也快花完了，李承川干脆关掉湖北的工厂，准备到义乌破釜沉舟。

在义乌商贸城附近，有一个城中村，专门生产十字绣相关的产品，而且设备都是最新的。李承川还是靠原来的店铺接订单，从义乌的源头工厂直接发货，运费减少了，库存成本也没有了。

那一年，李承川基本上没再参加社交活动，除了睡觉，基本上每天都在工作。还债之余他也在积极反思过去几年的经历，等待着东山再起的机会。

一年下来，李承川不仅还完了外债，还剩下了几万元的盈余。19岁的他自命不凡，觉得100多万元都不算什么，但是27岁的他拿着几万元却觉得格外开心，“我知道这个难关终于要过去了”。

年销2亿元

2018年，还清外债的李承川开始重新审视他的生意规模。

他发现义乌可以做的商品实在是太多了，最后他决定从家居用品入手，“无论是租房党，还是买房党，都少不了购买这类产品”。

李承川喜欢看数据说话，他就紧盯着生意参谋上的数据，哪些词在热搜上，他就知道是有市场的，再按照客户需求上架产品。然后参考市场定价，如果市场没有定价，他就按照30%左右的毛利率定价，不多赚也不少赚。

店铺的一些产品

从一开始他就走百货商店的路线，“什么都卖，只要观察到消费者有需求，我就会去找工厂将产品上架到店铺”，慢慢地，店铺的产品种类也越来越多。

随着生意规模越来越大，李承川也有了新的想法，不要将鸡蛋放在同一个篮子里。他在各个平台上开店，招运营，让运营单独负责店铺的选品、上架，最终按照店铺的收入决定薪资，“给够权力也给够激励”。

现在，李承川的公司里单运营就有30多个，他们每个人负责一个店铺的实际经营，“很多时候我都不知道这个品是怎么选的”。随着旗下的店铺越来越多，李承川的公司已经涉及到厨房用品、卫浴用品、收纳整理、家居清洁等多个品类，有时候别人问他是干什么的，他都有点回答不上来。

李承川则专注于与生产厂家之间的沟通协调，在保证产品质量的情况下降低成本，争取最有利的供货条件，让团队没有后顾之忧。通过这样的分工合作，团队也能够更高效地应对市场变化，在发现消费者的需求后，及时上架产品。

去年一年，他整个公司的营收已经超过2亿元。

如今他的心态却发生了很大的变化。19岁的时候挣到第一个100万元，他自命不凡，买一次单十几万元眼睛都不眨一下；如今做着年销2亿元的大生意，早已经财务自由，反而更平静谦逊了，以前是希望自己赚更多钱，现在他希望带着公司的人一起赚更多的钱。