瓜子二手车严选店，如何重构二手车交易

11 月 23 日，瓜子二手车严选直卖店重庆店开业。作为第一批参观的 媒体，我们有幸来到这个3万平米的庞然大物，近距离的观察瓜子二手车严选直卖店。

进去转了一圈，听店长和几位领导的讲话，实际体验了一下购买流程，感触还是挺深的。

一、从面积来看，这是目前西南地区最大的一家店，30000平米，两栋独栋，加上地下一层一共五层。800辆 汽车，非常壮观。

 

 

二、坪效可达5.7万元/年流转率，非常高。而且店长告诉我，试营业期间单日销量峰值达107台。后来了解到，开业当天销量峰值又破新高，达到了128辆。

三、一条龙服务。瓜子二手车严选直卖店承担了瓜子二手车线下交易的所有流程，提供包括交易、整备、 金融、保险、过户、维修保养等在内的一站式服务。

四、定价比较精准。每一辆车都有个二维码，扫码之后，就能了解车况车价。瓜子二手车是大数据和人工智能大数据定价，且是一口价成交。对比其他平台，瓜子价格很有竞争力。此外，整体的价格偏低，大部分车都是5~10万的价位，也有部分像奥迪，奔驰这样的高档车型，但总体来说，价格维持在流通性比较高的段位。

实际上，从去年开始，瓜子就悄悄布局线下店，当时打出的旗号是保卖店，随后改名成严选店。一家 互联网公司，以线上二手车为主营业务，但在短时间内又大面积的快速地铺开线下渠道，这中间的转变到底是为什么呢？

<h1>为什么瓜子要做二手车严选直卖店</h1>

为什么瓜子今年开始狠抓线下，在我们看来至少有两个方面的原因：

1.在言必提新零售的当下，线上线下融合是大势所趋。在提供更直观丰富的体验方面，线下场景有其独到之处；而更重要的是，无论是汽车本身的强体验属性，还是二手车行业多年来不健康发展形成的固有印象，“看得到摸得到”始终是提高用户体验的重要一环。

把视角放宽到整个市场中，无论是以服务平台作为立身之本的阿里、京东等电商巨头，亦或是硬件起家的小米、OPPO、VIVO 们，都往实体渠道建设砸下了真金白银，便是希望借此打通线上线下的服务体验，最终实现新零售的“商品数据化”的目标。

2.线下数据将反哺产品与服务。以盒马为例，一切服务围绕“盒马”app 展开。一开始诸如“门槛太高，对老年人不够友好”的言论甚嚣尘上。但实际执行起来后，多维度、高密度的数据大大提升了商品周转效率，这对于看重时效的生鲜来说尤其重要。而反过来，订单预测精度的提升，降低了市场行情波动、仓储损耗带来的影响，有效控制了成本。

二手车严选直卖店并不是瓜子线下布局的起点。2017 年 3 月，瓜子二手车便开始低调试水二手车新零售，并在今年初宣布发力二手车新零售——瓜子保卖业务，我们姑且称之为瓜子二手车新零售的第一阶段。

在第一阶段，瓜子侧重固定买卖双方中的卖家端，并在卖家端建立信任。通过检测后，瓜子承诺将在 14 天内将车卖出，并提前预付大部分车款。如到期还未售出，瓜子会把剩余尾款直接支付给车主。

一方面，保卖服务获得了用户和资本的认可，母公司车好多集团在今年 3 月拿到了 8.18亿美元 C 轮融资；但另一方面，业务扩张之后问题也暴露出来，临时场地买家体验不足，大量用户数据无法收集。

严选直卖店则是瓜子二手车新零售的第二阶段：针对用户交易流程中的关键节点，建立一个满足数据采集需求的空间，以此丰富信息的维度，细化数据粒度，以提升交易效率；依靠大型店面，为用户提供与车相关的检测定价、交易、金融、整备、保险、过户、售后、车后维修等一站式服务，提升用户体验，最终重构二手车行业。

<h1>线下店是数据和算法的延伸</h1>

瓜子在过去几年里积累的超800万车辆信息与3亿车主和潜在买家的基因库，以及人工智能算法模型，积累的数据能够帮助瓜子准确判断进入平台流转的每一辆车的行情，及时调整价格与库存，而这些又会和线下店打通，形成交易的闭环。

另据公平价发布的《2018年第三季度全国二手车市场行情报告》显示，全国二手车网络在售车源共计588 万辆，瓜子二手车以8.8% 的占比领跑；且瓜子二手车成行业内唯一实现与去年同期相比，车源占比和车源量双增长的二手车平台，车源量同比增长82.25%，为全网增幅的近3倍。也就是说，瓜子整体向好。

APP端，极光大数据显示，瓜子二手车今年10月以693.56万月活连续31个月居榜首；而同期易观千帆数据显示，瓜子二手车、淘车二手车、人人车二手车、优信二手车行业独占率分别为36.8%、8.7%、7.24%、8.51%，瓜子二手车在线上端已形成垄断地位。

 

 

通过手中掌握的大量数据积累，瓜子二手车不断地对已有的算法模型进行优化。这背后的逻辑是，通过越发精准的算法模型，基于市场行情对二手车价值进行更准确的判断，并作出交易预测，大大缩短二手车的库存周转，降低均摊成本。

不过，对于瓜子来说，数据积累的规模还不够庞大。因此，严选直卖店不仅仅是一个能够开门迎客的线下门店，更是一个巨大的“数据源”。杨浩涌在“镜像理论”中提到，通过遍布店内的智能摄像头、智能钥匙柜、智能闸机等智能设备，对店内车辆布局、人员动线等进行实时的跟进与全过程追溯，从而使全国的瓜子严选店从一个个门店构成一个有机的整体网络，将收集到的数据以“镜像”的方式传输到线上，形成一个涵盖海量线下数据的“数据网”。

把线下交易场景中的关键节点数字化之后传到线上;经由线上的算法学习和优化之后，给出优化的解决方案，再回传到线下，进而优化线下的零售场景。

<h1>重构二手车交易</h1>

瓜子二手车官方披露，目前已经在全国范围开上百家营业面积平均 10000 平方米以上的严选直卖店。目前严选直卖店重庆、济南、郑州、武汉、深圳等一线城市均有布局。

为什么一定要基于一个自有的室内空间，而不是以传统的露天停车场的夫妻老婆店做加盟。我们可以从亚马逊开出的线下书店AmazonBooks找到答案。2015 年起步于西雅图的 Amazon Books 目前在全美已经开出 9 家门店。

打垮美国实体书店，到头来自己做起了实体店，亚马逊在 2015年时招来的不解，与如今试图用互联网重构二手车行业，但自己却开起了线下店的瓜子是一样的。

Amazon Books 的不同之处大概是这样的：

1.更多的图书推荐维度：店内的书籍分区常见的陈列分区标准一般是“4.8以上评分的图书”“96%的看过此书的人给了满分5分的图书”，共有数十种推荐维度；而附上的亚马逊用户给出的评价也会频繁更新。

 

 

2.根据算法推测你可能会喜欢的图书，并以此调整库存和陈列。根据大数据推测出喜欢左边本书的人，很有可能也会喜欢右边的这本主题内容类似的书。

 

 

3.实体数据与亚马逊APP联动，提供更多服务。打开APP扫描封面，亚马逊会识别出相关信息与评论。也可以选择直接购买 Kindle 电子书版本。

 

 

4.书店大量陈列亚马逊自家的kindle供体验，kindle里也有大量展示的书籍。

如此玩法一开始受到了“书店原教旨主义者”的猛烈抨击。但他们不清楚的是，“卖书”并不是一门好生意。看看最近几年人气高涨的钟书阁、方所、诚品书店，无不是涉足文创、展演、咖啡等综合经营模式后才站稳脚跟，这是瞄准了图书文化特性加成后的周边市场。

而对于亚马逊而言而言，Amazon Books 更像是一个封闭式的精准数据采集入口。从进入门店那一刻起，顾客动线、在某排书架前的停留时间，他在哪几本书之中犹豫不决最终又购买了哪本书，都在帮助亚马逊不断积累数据，优化算法。

那瓜子到底希望通过数据解决什么问题呢？

1. 缺乏科学统一的鉴定评估标准，车商通过信息不对称牟利。我过目前还未建立起全国性二手车交易信息系统，相关信息无法追溯；再加缺乏一套完整严谨的二手车鉴定评估标准，导致买家够买二手车面临极大风险。

2. 交易效率低。数据显示，目前中国有 15 万车商，以 2017年二手车成交量 1240.09万做个简单换算，平均每家车商年成交量不足 100 辆，月均成交 8 辆左右。

针对于此，我们通过部分例子，看看瓜子的二手车怎样通过严选直卖店从三个方面重构二手车行业：

1. 买家。用户在线浏览后，瓜子后台能捕捉其浏览行为，了解偏好。这一数据一方面能够为当地城市选取车源提供决策依据，也就是说买家不仅仅是参与者，还是决策者，决定了该城市严选直卖店内展示的车型均为大众偏爱度高的车源；另一方面，到店后，销售人员会根据买家在线浏览记录，带看符合其偏好的匹配车源，从而提高交易效率。

另外，目前严选直卖店平均面积达到 10000 平方米以上，可展示停放数百辆车，让消费者能够一次多看，所看即所得体验；同时，门店提供检测评估、交易、金融、保险、整备、过户、售后于一体的一站式服务，这都大大提升了买家的体验与效率。据了解，重庆店内，用户从订车到过户，最快1小时即可完成。

2. 销售。瓜子二手车开发了一个智能钥匙柜。当到店的买家希望体验某辆车时，销售就需要在APP中申请车钥匙，此时后台便会记录下顾客和销售的行为记录。

根据成交数据，后台会给买家、销售打上标签。比如“更偏好德系车的消费者”，“更擅长销售日系车的销售”以求在之后进行更好的匹配，提升交易效率。

3. 车。瓜子的每一辆二手车都加装了电子标签，实现从卖家转交到进场停车的整个过程的跟踪定位；而基于车的位置信息与摄像头，又能捕捉到买家的动向，记录买家、销售人员某个车位停留的时间。基于不限于此的方式，做到场地的数字化管理。

通过采集并分析这三个方面的数据，瓜子做到了线上线下的数据打通：买家在线下产生的数据，帮助线上进行更加精准价格调整与买家匹配，降低获客成本；数据经过算法分析，指导线下门店的服务与场地管理，实现买家-销售-车的三方匹配，提升了效率。

据瓜子官方披露，目前从二手售卖周期来说，传统车商平均为32天，美国第一大二手车经销商CarMax是20多天，而瓜子目前是平均9天，实现了高坪效与低风险，重构了二手车行业。

此外，瓜子二手车利用大数据和人工智能技术根本性解决车况车价不透明，提供权威价格——瓜子价。结合42亿条定价训练用到的数据总条数，瓜子价成为最接近二手车本身价值的价格指标。在这一指标下，最终中国二手车市场将和美国一样，定价标准化，让消费者不再受困于信息不对称、车价不透明。

<h1>总结</h1>

从第一阶段的保卖服务，到升级到第二阶段的严选直卖店，二手车这门“古老”的生意越来越浮现出更多的活力。可以预见的是，跑马圈地仍未结束，以瓜子为代表的二手车平台将在之后的竞争中吃掉更多的二手车市场份额，并最终干掉传统车商。

《连线》杂志前主编克里斯·安德森在《免费· 商业的未来》发表了著名的商业理论“免费”。而实际上，我们回头来看严选直卖店的逻辑亦如此：

通过加码大数据能力，不断打磨算法模型提升交易效率，瓜子得以将二手车交易的边际成本不断压低，最终喊出“没有中间商赚差价”，以此获客。在整个生意跑起来之后，通过后续的金融、保险、保养、维修等服务谋求二手车后市场的想象空间。

 

 

基于目前的趋势而言，这种融合新零售+“免费”的商业模式，通过提高流转效率，在很大程度上实现了买家、卖家、销售、平台四方的共赢，从而重构二手车行业的多边关系。而未来，手握大量交易数据的二手车平台在业务边界上显然有着更大的想象空间。