袁国宝
互联网趋势观察家、知名财经作家、新盟创始人、资深媒体人、新媒体营销和品牌传播专家。
宝哥说
无补贴、不烧钱。
诞生于福建的小商超朴朴，以不可阻挡之势迅速拿下广东，又接连杀入武汉、成都，APP累计下载注册用户近2亿，年营收已超百亿元。看到这组数据，谁能想到六年前，它还只是一个名不见经传的小商超。
能在电商这个复杂江湖一显身手，朴朴必然得有十八般武艺，但最致命的只有三招。
2016年，在福建，生鲜到家还是个“超前”概念，彼时盒马的“江山”还未拓展到，永辉也没有送货上门服务，但对热爱海鲜又对食材极度挑剔的福建人来说，这是个实实在在的生活需求。创始人陈木旺敏锐地注意到了这一市场空白，线上运营商超——朴朴诞生了。
和同行们不一样，朴朴并不想用互联网通用的“烧钱赚吆喝”模式拓展市场，而是把目光聚焦到了供货商身上。
怎么样让双方都能得益？朴朴提出了三条合作协议：朴朴不退货；保障足够订货量；通过大中型农业公司直供及产地直采两种途径供货，对供应商免除进场费，只收取3%-5%的物流服务费。条件是供货商独家供货，同时要低于市场价30-35%的报价。
这样的合作策略加上同为福建老乡的背景，吸引不少供货商跟朴朴签下协议。比如作为永辉供货商的优野蔬菜，原本就具备足够的本地蔬菜生鲜供应优势，又给了朴朴相当低廉的报价。就这样，朴朴短时间内就积累了2000多家忠实的供应商。
这是朴朴的第一道杀手锏。
众所周知，从零开始的流量拓展最难，但这对广告咨询行业出身，具备多年创意策划经验的陈木旺来说并非难事。
他用了最老土也最管用的办法——轰炸式营销。
每进驻一座新城，这里就会刮起一阵绿色旋风。朴朴的绿色大屏广告、骑手的绿色小车随处可见。同时，深谙“文案之道”的陈木旺还专门针对用户痛点，拟出了一系列“顺口溜”，“尽情去跳广场舞，买菜可以用朴朴”，“带娃买菜很辛苦，不如在家等朴朴”，“买菜停车有点累，油费车费还排队”，这样的营销风暴很难不引起当地市民的注意。
光喊口号不行，还得让市民得到实实在在的好处。朴朴并没有把低于市场报价这部分利润吞下，而是拿出来补贴给了用户。
朴朴不仅打出新人注册就送188礼包+1元购的推广策略，在社区大肆举办只要下载注册App,就能免费领纸巾、大米和牛奶的活动，还有各种“诱惑”消费者的小“伎俩”，比如“多给一只虾”，因为每盒虾250克，盒子却占8克，所以朴朴都要称到260克后再加一只给用户。
前期宣传和补贴到位，购买后的体验也很“实惠”，让朴朴在创业早期，罕见地没有烧钱就拿下大批用户，这是第二道杀手锏。
当然前期的推广和供货策略，最终是为了把货物“卖”到居民家中。这也是电商最头疼的问题：如何提升送货效率？
前置仓是目前唯一能保障即时送货的办法，但前置仓也是一把“双刃剑”。每日优鲜和叮咚买菜都因为过于烧钱而失败，盒马总裁侯毅更曾公开表示前置仓模式不可能盈利。
朴朴却突破僵局，非常巧妙地将这把“双刃剑”变成了第三道杀手锏。
它精明地避开大商超，在离居民区较近的偏僻店铺或者周边，用便宜的租金拿下地盘，通过曲线救国的办法设仓。仓库离用户的家基本在1.5km之内，片区的骑手相对固定，他们对配送的小区甚至比业主还轻车熟路。
进入朴朴的前置仓，会让人惊叹这里的魔幻感：大屏实时显示仓内货物分拣打包数据，台面等待单数、打包超时单数等等一目了然。整个仓内如一个大型自动运营系统，货物、机械和人流畅运转。
这样的数字化运营不仅提升了运转效率，还能进行精准的个性化服务，实现千仓千面。利用庞大的数据库，朴朴会分析用户的消费行为偏好，一旦有新货，朴朴可以单独调取有购买偏好的用户，在特定时段专门推送促销信息。
用这三招，朴朴在福建渗透率高达70%，而总部同在福州的商超巨头永辉，渗透率仅50%左右。叮咚买菜高调进入厦门也最终不敌朴朴，悄然离场。
2019-2020年全国电商交易规模增速下降至10%以下，2021年全国电商行业投融资事件比2020年下降11%，尽管疫情后消费开始回暖，但大部分电商的日子依然过得紧巴巴。与疯狂烧钱急速扩张的同行相比，朴朴的每一步都走得很扎实，或许这正是当下这个行业所缺乏的：耐心做好每个细节，用真诚打动消费者。