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穿越周期，做难而正确的事情。

2022年至今，行业一波三折，“内忧外患”不断，刚要复苏的“小阳春”也因为疫情而昙花一现。

自2021年下半年以来，超二十家房企暴雷，基于偿债压力仍未缓解，克而瑞证券数据显示，到年底，已有170家房企到期美元债合计189亿美元，可以预计的是，未来一段时间内，暴雷事件仍将持续。

在信任危机之下，行业信心被打破，再加上近期“停工停贷”事件波及，行业展现出了脆弱的一面。7月末，中央政治局会议召开，针对于当前停工停贷问题，首提“保交楼”，多城已落实“一楼一策一专班”。

今年7月房企新开工热情大降，新开工项目个数同比下降77%，地产的核心主力都在保交付，竣工项目个数同比增长了28%。

也有积极奋进的房企，行业已形成共识，调动资金和资源优先用于复工、推进项目进度“保竣工、保交付”， “保交付”都已成为眼下第一要务。

行业寒冬背景下，我们发现碧桂园的交付量却再创历史新高。

2022年上半年，碧桂园共计1070个批次、25万户房屋如期交付，覆盖全国30个省市、214个城市、780个区县。

其中，438个项目首月交付率达75%及以上，165个项目实现了交付即办证。交付的质量和维保服务满意度较上年度稳步提升8%以上，总体满意度整体提升4%。

作为行业龙头代表，碧桂园再一次走在了行业前列。

购房者也同样做出了共同的选择，2022年前9月碧桂园以累计3432.3亿元销售操盘金额再次位列百强房企销售榜榜首。

前几年市场火热的时候榜首是碧桂园，如今市场萎靡之时榜首依然还是碧桂园。

究其缘由，能够穿越周期的能力，是做难而正确的事情。

2022年中期业绩发布会上，碧桂园集团总裁莫斌表示：从2021年下半年开始，碧桂园便已调整了投资的策略和投资的强度。在布局上向着确定性的市场，向人口流入、市场能级比较高的市场调整。如上海、杭州；同时也向着比较可控的方式，今年上半年获取的9块土地，2块是收并购，其他的是一二级联动。

新增土储中有71%位于二线城市

数据显示，2022年上半年碧桂园新增土储中有71%位于二线城市。碧桂园在业绩会上表示，未来还将继续聚焦核心区位，布局供需关系良好的城市，获取优质的土储资源，支撑公司未来业绩的稳健发展。

从销售情况来看，按照城市能级划分，碧桂园上半年销售金额中，有31%位于一二线城市，69%位于三四线城市。

其中，碧桂园沪苏区域因地制宜推出的具有区域特色的柏悦湾系列产品表现亮眼，2022年6月29日起沪苏区域在碧桂园入沪7年后进军主城区，连发三子：柏悦前湾、柏悦翔湾、柏悦江湾。用飘红的业绩，回应了业界对其难以在一线城市“游刃有余”的质疑。

柏悦前湾位于虹桥主城前湾地区，属于虹桥“十四五”发展的新中心，6月29日首开528套，开盘即清盘；7月1日，位于新江湾社区版块的柏悦江湾完成认购，一期推出410套房源，引发逾1086组认筹，筹货比达265%；7月2日，位于南翔云翔湖板块的碧桂园柏悦翔湾开启认购，首开343套，市场表现亦是不俗。

截至2022年8月，柏悦前湾、柏悦翔湾、柏悦江湾三个明星项目为碧桂园贡献了高达98亿元业绩。

陕西区域业绩同样喜人，作为二线热点城市，2022年6月西安的新房供应出现井喷，所有项目都在为冲刺年中业绩而努力，据不完全统计，西安城六区、长安区、临潼区、沣东新城共计有30个楼盘进行意向登记，其中有3个楼盘单盘供货量超过了1000套，碧桂园云顶便是其中之一，最终1370套房源吸引到了3600+组意向登记，接近3组客户抢一套房。

最终摇号情况来看，碧桂园云顶也成为了西安7个“千人摇”项目之一，开盘销售额达到40亿元以上。

三四线容量仍长期对整体市场形成支撑

不仅如此，碧桂园一直以来深度耕耘的三四线城市，其韧性也愈发显现。

2022年7月《“十四五”新型城镇化实施方案》公布，对“十四五”时期新型城镇化建设的重点任务作出了系统安排。

以县城或县级市为代表的三四线城市将成为未来城镇化发展主动力。

三四线城市的市场容量长期对整体房地产市场形成支撑。国家统计局数据显示，2010-2020年间，三四线销售占全国商品房的比例从44%上升到49%。目前且依旧处于高位运行销售周期。

从碧桂园的新增的土储中可以看到，碧桂园在换仓升级的同时，对三四线城市的调节方向也很明显，简单来说，去确定性更强、相对更高能级的市场，退出一些非确定性的市场已成趋势。

碧桂园对如何判断一个城市是否值得进驻有一套自己的方法。

首先关注城市四类库存，同时关注月均销售面积以及平均开盘时间等指标，将目标城市或区域的供需情况按照库存短缺、库存合理、供应过量进行动态分类，并在此基础上对目标城市或区域做出积极进入、机会进入、暂不进入的投资决策。

以2021年为例，在监控的367个地级市、省级直辖县级市以及自治州及地区中，有大概14%的城市处于库存货量供应过量的状态，剩余86%处于库存合理或者健康状态。在已进驻的256个三四线城市中，90%的城市处于库存短缺或合理状态。

确定完进驻城市之后，碧桂园更加看重项目是否满足投资的标准。

碧桂园获取项目有四个指标：一是年化自有资金回报率≥25%，二是一般项目净利润率≥12%，三是经营性现金流须于18个月内回正，四是避免在预计售价过低的地区投资。

以2013年进驻的县级市慈溪为例，在2022年全国百强县排名中，慈溪位于第6名，2021年全市GDP达到2379亿元，碧桂园通过11个项目的打造已在该地形成了较强的品牌影响力，在售项目碧桂园紫阙台更是连续多月摘得销售面积、金额和套数“三冠王”。

各能级布局完善有效对冲市场波动

正是由于碧桂园在各能级市场的均衡布局，有效对冲了局部地区疫情对销售的阶段性影响，再加上碧桂园丰富的可售资源可以应势快速调整推盘节奏、保证供货需求，这才使得碧桂园持续领跑百强房企销售榜。

截止至2022年8月，碧桂园累计操盘金额3046.6亿元，是唯一一个销售操盘金额超3000亿的房企。

当我们回顾过去，可以发现，自2017年碧桂园首次登顶中国房地产企业销售排行榜，此后便持续领跑市场。

《财富》发布2018年世界500强排行榜中，碧桂园集团以335.7亿美元（约人民币2269亿元）的营业收入排在第353位，连续两次入榜，名次较去年跃升114位，在内地房企中上升最快，也成为全球排名提升最快的十家公司之一。

彼时的2017年，三四线热度反超一二线城市，这一方面是棚改带来的市场红利，另外一方面则是经历了2015-2016年的普涨，一二线城市调控趋严，给三四线带来了机会。

2017年之后数年，三四线城市的房价涨幅也普遍高于一二线城市。

随着“全国化浪潮”的推进，各大房企对三四线的关注度空前，CRIC数据显示，2018年百强房企三四线拿地面积占比接近60%。

然而，此时已经错过了2017年之前的最好时期，在当时准确踩中三四线行情，并确立了行业地位的房企有碧桂园、中梁、祥生等，碧桂园在其中受益最大。

时至今日，碧桂园已完成一到五线城市均衡的布局，2022年中期业绩发布会上莫斌表示，2022年碧桂园将按照“以销定供”进行闭环管理，在不考虑新增投资的情况下，预计2022年全年权益可售货量将不低于5300亿元，且该部分货量预计全年去化率不低于68%。

未来碧桂园将继续聚焦核心区位，布局供需关系良好的城市，获取优质的土储资源，更好应对市场的不确定性，支撑未来业绩的稳健发展。

据碧桂园中报披露，截至2022年6月30日，碧桂园开发项目遍布中国内地31个省、298个地级行政区划1412个区县，项目总数为3179个。截至中期，碧桂园总权益可售资源达人民币1.51万亿元。

其中，96%位于常住人口50万以上的区域；77%位于人口流入区域；75%位于长三角、珠三角、环渤海、长江中游、成渝等五大都市圈。

从准确踩中三四线行情并确立行业地位，到如今在一二线的“游刃有余”并完成一到五线城市均衡布局，碧桂园一直保持着行业的领先。

能够穿越周期，难而正确的事情，除了正确的投资之外，还需要能持续打造好的产品，提供好的服务。

好的产品是企业在城市建立品牌效应的关键。

尤其是房地产行业进入深度调整期，修炼内功、立足“产品力”已成为行业共识。

历经近30年的发展，碧桂园的产品随着市场的变化，经过五次迭代，2021年初碧桂园联合核心联盟企业广东博意建筑设计院、顺茵绿化设计工程有限公司重磅对外推出了“星、府、云、天”四大产品系。

从近一年碧桂园的几次推盘可以看到，从“星系”到“云系”，碧桂园的每一个项目都在切合市场需求的同时不断提高产品品质，所到之处都得到了当地购房者的认同。

2021年，碧桂园凤鸣水岸在盐城响水首次开盘，凤鸣水岸采用碧桂园“星系”风格，规划13栋小高层产品，最大化打造阔景阳台，极大提升了客户的视野感受及通风的舒适性。在盐城的首次亮相碧桂园便展现了强大的品牌影响力和客户凝聚力，受到了市场的热切欢迎，时至今日仍为当地市场热点项目。

2022年1月29日碧桂园打造的紫云名邸开盘，首开热销1.2亿，红爆盐城楼市。

紫云名邸是盐城首个碧桂园高端产品系——“云系”作品，首开15号楼主打90平方米和105平方米两个小户型。其中，约90平方米的三房户型整体户型方正，采用了3开间朝南+双联大阳台设计，成为当时盐城市场上的“王炸”户型。

可以说，在市场整体承压，客户对行业信心不足的今天，碧桂园已成为可以为三四线项目“背书”的品牌。

不仅如此，碧桂园还积极向精细化迈进，因地制宜，提供适配产品，更好地满足不同的市场需求。

2022年6月，碧桂园带着沪苏区域特色柏悦湾系列产品高姿态进军上海主城区。

柏悦湾系列产品是沪苏区域一二线城市的特色产品，对应的是上海高知购房群体市场。

上海柏悦湾系列产品开创了不少产品创新和改进。如柏悦前湾95平方米洋房产品，开创近270度转角阳台；150平方米大平层开创4开间朝南设计，双主卧无论是从面积还是配置都基本统一，不委屈父母和孩子；卧室、书房等门框直接到顶设计，提升室内空间视野高度；全屋无高低差，以装饰门槛分隔，既美观又实用……

这一切的细节和设计，都是碧桂园近30年来的积累和传承，碧桂园在深研客户需求的同时，也在不断尝试创造出更优秀的产品，并在每一次的创新中把经过市场验证的产品迭代升级，从而提升碧桂园整体产品力。

如果说强大的产品力是碧桂园的硬件实力，那碧桂园服务力则是其软实力。

在“交付焦虑”下，碧桂园的交楼保障体系推己及人，尽可能给业主带去阳光透明、贴心周到的服务和体验：

在签约2个月后便开始每月向业主播报项目工程进度，等待交付期间不定期穿插工地开放/直播活动，施工过程全程透明化向业主展示。

交付至少提前1个月举办客户预验收活动，邀请所有业主对新家进行提前验收，通过提前整改报修问题，确保交付零缺陷。前置各类收楼、入住指引（收房指引、归家日记、物业增值服务、装修须知）。

入住后，碧桂园还保障了线上线下维保渠道的通畅，业主可在线便捷报修，实时跟进维修进展，业主在线确认维修完成方可关单。

从看房、购房、收楼到入住，碧桂园家圆服务体系，是每位业主打造安居之上的人生一站式全景服务体系。

截至2022年上半年，碧桂园举办的工地开放/直播、项目总见面会、周年主动保养等暖心活动达1600场，超32万业主共同见证。

碧桂园通过优秀的产品力和营销力，在所在市场获得客户认可，并通过优秀的服务力，在所在市场持续获得口碑，从而形成良性循环，最终保持高市场占有率。

从过去看当下，从当下看未来。

在如今整体行业颓靡的当下，民营房企该如何“活下去”？

我们认为，是把长期主义应用到每一天的微决策里。

在房地产行业内，拥有强大的全周期经营管理实力越来越重要。

碧桂园创始人、集团董事会主席杨国强曾多次提到“穿越周期”，穿越周期，是基于对“周期”的敬畏，并学着与时间做朋友，无论是以往的三四线布局，还是如今的均衡布局。

碧桂园，一直在与时间做朋友。

中国房地产市场，是一个很大的市场，行业并不会因为眼前的困局和挑战而消亡，而是在压力下进化。

对于整体市场而言，一二线城市固然是抗风险的选择，三四线也不会就此停滞不前，中国的新型城镇化还有很长的路要走，追求美好生活的人们永远在路上，如何运用好民企对市场的敏锐度，活跃度，寻找到有一定市场基础的城市，并且提供合适的产品，做到精准投资、高效运用方才是最好的出路。