【叶三问第38篇】电商定位(三)淘宝详情你定位了吗?
作者叶三问
第38篇，我是叶三问，每天一篇营销原创文章
淘宝或者其他电商平台的详情图往往直接关系着转化率，这也是众多商家头疼的问题，其实不仅是电商详情页，微商，传统渠道产品的宣传都需要定位和卖点聚焦，卖点证明。
对于淘宝详情其实最忌讳的就是看完之后觉得“没什么不好”—这意味着哪里都不好；意味着消费者根本没有记住你的产品；意味着消费者根本没有找到迅速下单的理由，可能需要货比三家，也可能直接不考虑。
我们先总结一下大多数详情页的设计规律
1.喊口号—总之就是冠名各种“好”，纯天然无污染，无添加剂，匠心制作等等
2.细节介绍—主要介绍一些功能
3.有的产品卖点，没有的产品卖点，只要能想到全部写一遍
大多数详情是这样一个流程，似乎大家都是这么做的，似乎也没什么不好，可是最不好的就是哪里都不突出。那这样的一个详情流程到底问题在哪里呢？
1.无聚焦不营销
绝大多数详情最大的问题就是商家“太贪心”最后什么也得不到，想打一切卖点，结果对于消费者而言一个也记不住，大家试想一下，如果一个详情页有5个卖点，每个卖点只有1秒钟左右的时间浏览，而且篇幅有限，每个点都是蜻蜓点水,一带而过，而且每一个卖点之间是相对独立的，并没有一个有力的抓手抓住所有点，消费者如何能记住或者对任何一个卖点有感觉呢。
其次，卖家只想到自己的产品有多好，只想一个劲的介绍自己的产品有多好，恨不能把所有能想到的点全写上；完全没有站在消费者的角度想一想：消费者到底需要什么？思考问题的角度错了，说一切又有何用？你的产品再好，卖点再多，不是消费者想要的，又有什么意义和价值。
解决方法：聚焦一个最有力的卖点，然后多方面证明这个卖点，好处在于：1).聚焦的力量远远大于分散的力量，消费者更容易记住这个卖点，消费者也更会相信这个卖点；这就跟谈恋爱一样，当你说诸多优势好处的时候，消费者难以相信到底哪一点是真的，然而只说一个卖点的时候，消费者会认为你很专一，相信你的用心，相信你的卖点比真的还真。2).有需求的消费者往往会立马下单，因为如今消费回归，消费者更喜欢简单专业的卖点；其次即使需求不强烈或者暂时没有需求的会被你的专注打动，从而这些隐形需求被部分挖掘转化。
2.找到一个有力的抓手
很多消费者会说，不行啊，我的产品的确有那么多卖点啊，每个都很好，我要全部告诉消费者的。那么还有一个方法：需求这些卖点的共性，然后变成一个有力的抓手。
举个例子：一个客户做纸巾叫爱而乐，纸巾无论从生产厂商，还是原料纸浆，消毒工艺，各种细菌含量检测，柔韧度，几乎没有纸屑等等都是NO.1，然而主打卖点的时候，开始头疼了，卖点太多太好，不知道如何打，消费群体也难以定位，适合孕婴，适合过敏肌肤，适合敏感肌肤，适合成人等等！
这时候我们需要找共性，需要一个有力的抓手（很多时候这个抓手可以成为产品或品牌的定位）其实不管是多么娇嫩的肌肤，多么容易敏感的肌肤，还是成人直接接触呼吸道和皮肤，有一个共性就是：无菌无屑—只有天然无菌，没有纸屑，这样纸巾与皮肤接触的时候，几乎没有细菌，而且无屑的话，即使使用时有少数细菌，对于细菌而言，没有了纸屑这个“细菌载体”，细菌自然没有落脚之地；如此皮肤当然不易滋生细菌，也不会感染，那么无论什么类型的肌肤都可以用！
爱而乐
无菌生活—从“肌肤之亲”开始
无菌纸巾—让细菌“无屑可击”
天然无菌率99.99%
这样一来，无论什么群体用，之前的绝大部分卖点都可以融合成“无菌”这个卖点。而无菌就成了强有力的“抓手”。在无菌这个“抓手”下，无论你说多少卖点，都只会为“无菌”这一个抓手加分，有买一赠十，多效合一的感觉，而不是卖点诸多，一个也没用！
所以总结下来：就是聚焦，要么选择一个卖点聚焦，要么聚焦成一个卖点！
今天主要讲了详情定位，明天跟大家具体讲解如何证明聚焦的卖点或抓手！ 返回搜狐，查看更多
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