厂商合作是商业体系中一种非常重要的形式，厂商合作的本质是“专业的人干专业的事”在商业体系中的具体表现形式之一。而随着商业体系的发展和完善，以及市场竞争态势的加剧，厂商之间的合作形式也在不断的进化迭变。

在近日由聚汽网主办的第四届汽后西湖峰会活动上，主办方邀请到魔方商学院院长戴晨作为主持嘉宾，与台州易宏实业副总经理陈峰，奔世达汽配连锁董事长张磊，上海华配连锁CEO余涌，智配库创始人张波林，汽配云CEO赵建国围绕“汽配厂商之间合作，下一步如何进化”这一主题展开深度探讨，从不同的角度分析了汽配厂商合作的进化发展方向。

以下对话实录内容与您分享：

作者｜聚汽编辑部

文章来源｜聚汽网

戴晨（魔方商学院院长）：围绕大会“进化”的这一主题，今天大家聚在一起来聊聊中国汽配领域的变化，汽配厂商之间的合作变化。首先请台上的各位嘉宾做个简单的自我介绍。

陈峰（台州易宏实业副总经理）：大家好，我是台州易宏实业副总经理陈峰，也是西湖峰会的老朋友了，很高兴能够参加今天的会议。

张磊（奔世达汽配连锁董事长）：大家好，我是奔世达汽配连锁董事长张磊。在易损件领域做了二十年，目前主要还是在西南区域做易损件服务修理厂最后一公里，这三年在努力的由区域走向全国，欢迎各位到成都莅临指导。

余涌（上海华配汽配连锁CEO）：大家下午好，我是上海华配汽配连锁CEO余涌。华配的名字来自中华汽配，我们要在国内打造B2B的汽配供应链平台。目前主要是针对中国的下沉市场，以自主品牌的产品运营为主，通过九大支持、十大系统打造三个赚钱的计划。首先是要让加盟商赚更多的钱，同时要让加盟商客户修理厂赚更多的钱，最后华配再赚一点钱，希望更多的加盟商可以加入华配的赚钱行列。

张波林(智配库创始人)：我叫张波林，今天的身份是智配库的创始人。可能很多人对智配库不熟悉，也有很多朋友和我们一路合作走过来。智配库成立于2020年1月份，是由24个省区的易损件连锁经销商合伙的企业，企业主要是用于产品集采和信息化系统建设，再通过市场销售运营管理统一化，加强我们在各个地区区域性的竞争能力，提高效率，欢迎厂商朋友和汽配界同仁多多交流和指导。谢谢大家！

赵建国（汽配云CEO）：大家下午好，我是汽配云的创始人赵建国。汽配云是一个软件SaaS公司，能够帮助汽配供应链企业做数字化和在线化的工作，我们对自己的定位是成为你的云端IT部。谢谢！

戴晨：今天台上的几位嘉宾的组合很有意思。有汽配经销商朋友，有生产制造企业代表，还有服务于汽配连锁、厂商的系统服务商。

首先想问台上的经销商朋友，中国汽配行业经过这么多年的发展，商业模式或者业务模式有哪些进步和变化？大家能不能分享一些比较颠覆性的事件，促成各位在中国汽配后市场上的角色和立足点的存在？

▶ 从汽配端看中国汽配行业的进步与发展

张波林：智配库是一个由下至上成立的联盟组织。从2020年1月份成立至今，一年多的时间，我们充分感受到原来传统的经销商面对平台化的竞争，在各个地区都有很大的生存压力。那么我们是通过联盟集采的方式，提高了产品的竞争力，增强了公司的利润框架。

另一方面，我们通过各区域之间相互的交流和探讨，得出的一些成功经验可以学习和借鉴，这也促使24个省区区域经销商的成长，在这个过程中受益很多。虽然我们在第一年成立就遇到疫情的影响，但是我们有智配库这个平台，还是让我们的经销商获得了不同的增长。

戴晨：刚才张总提到了汽配集采，这是在经销商压力和厂商压力大环境下不断衍生的新商业模式。另外联盟要做交流，交流在于信息的互换和互相的进步，这是目前想做联盟或者参与联盟重要的两个关键节点。下面有请余总谈谈华配的进步和商业模式在哪里？

余涌：华配是一家汽配连锁企业，也是在去年刚刚成立，可以说是汽配联盟的后来者。从去年到现在，我们还在0到1的过程。

去年下半年，我们的商业模式在摸索以后基本定型了。今年年初，因为疫情的关系，所以我们在放慢了扩张的脚步。我们希望拓展的省份和城市都能够把市场做深、做透，所以一开始我们就选择了竞争相对没有这么激烈的山西地区开始。从去年年底到今年年初，我们在山西地区已经有20多家加盟商，覆盖了11个地级市。我们希望能够在每个地区、每个城市深耕细作。

熟悉华配的可能都知道我们是途虎养车内部孵化的企业。为什么去年我们会做“中华汽配”的项目呢？因为一直以来途虎都是在一线、新一线和二线（包括一些三线城市），以B2C的业务为主。当我们到三四五线城市发展的时候，发现这些城市的车主对互联网以及线上养车的事情认知不够，所以我们决定还是用相对比较传统的方式渗透这样的市场。

所以，去年我们推出了“中华汽配”的项目。本来一开始是想在一二三线城市发展，但现在发现在下沉市场有更大的机会。去年年底，我们决定专注于国内的下沉市场，特别是三四五线城市，包括县域市场，开拓加盟连锁的业务。

另外，因为我们是途虎养车内部孵化的公司，所以一开始的我们基因就是一家互联网公司。我们不是从传统的汽配商转型，而是从一家数字化公司做汽配行业。所以，一开始我们就有自己的SaaS系统，DMS以及一整套完整的ERP系统、智能仓储系统在支持业务发展，这可能是与两位张总在做的前期工作不大一样的地方。谢谢大家！

戴晨：解读一下余总的观点。当我们汽配商做连锁，汽修厂做TO C 的业务支撑的时候，进化出了供应链平台，这对内部产业链的成长有一定的帮助，但要符合自己的基因。

刚才余总谈到了基因的问题，他说了一个重要的方向供各位参考，叫三四线或者四五线市场。我们看了很多报告，确实提到了未来汽车后市场增长比较快速的不在一二市场，应该在三四级市场，在这个市场如何布局、发展，这是业务形态和市场布局中的演变。接下来有请张总。

张磊：戴总提到说和大家讲讲创业故事，分享一些现实案例。以我个人经历来说，我是在1999年开始售卖刹车片，那时候把刹车片卖好，吃饭问题解决了，住房问题也解决了。但是，有时候进化不是自己设计出来的，而是随着时间推移一点一点长出来的。我们也有自己的成长基因，我们在四川乃至全国都有兄弟单位，一直共同成长到现在。我们的成长基因具备了从原来的易损件，慢慢一步步成长到现在具备了做全国供应链的成长基因。

再给大家举个例子。大家都看过足球，足球有个阵容叫442。原来的产品线的设定是国际品牌、国内一线民族品牌和渠道内的自有品牌搭建，但是用一个非常形象的踢足球的“442”阵容服务修理厂，我认为有一定的道理。前锋只有两个，这两个前锋是不是可以踢上90分钟？不见得，能不能有两个替补的前锋？比如国际品牌轮流上场，这个月这个品牌，下个月那个品牌，以国际品牌打前锋。

昨天勺子学院的俞老师说“春天花会开”，一线品牌慢慢从卖产品时代走向了卖运营，所以，“442”的中场一定的是国内一线品牌，自主品牌就是后位。个人感觉这种442的阵容针对从创业走向合规、走向规模，这是一个进化。

戴晨：张总提到了产品结构非常重要的进步问题，在中国现在的市场上无论是门店还是经销商，都在讨论流量产品是什么，利润产品是什么，拿哪些品牌来打用户，但是赚钱靠的是什么？毋庸置疑，我们要看到的是在每个公司进化过程中都有两种力量，一种是外在的，外在的就是大环境。今天听会，会越听越难受，越难受就越进步，这是外在驱动进步。

还有内在的，自己通过不断的学习和研发，就可以知道如何适应外在变化，在外在产品结构变化上还会继续演化。张总提到了一个大的变化，在民族品牌快速崛起的情况下，如何应对这是一个大话题，以及如何匹配国际品牌和国内品牌也是需要大家重点思考的。

感谢三位经销商朋友真诚的分享，接下来轮到厂家朋友。厂家的进步变化在什么地方？以及和经销商之间关系有什么样的变化？这是很多经销商朋友特别想听的话题。

▶ 从生产端看厂商合作关系的演变

陈峰：这两年，大家应该明显感觉到现在全球不仅是汽配领域，包括3C智能都提到了供应链的关系。大家感觉全球缺芯片，缺钢材，缺设备，这些都体现出来了。所以，我认为接下来厂商和配件商之间应该用8个字总结：选择、坚持、理解、互信。

•选择 今年年初，铝材料从13600元/吨涨到21000元/吨，这是第一个变化。第二个变化是，现在花钱买不到设备，如果你想买设备，交期需要几个月。第三个变化是，有钱也买不到零部件供应。

3月份的时候，我们给轴承供应商涨了一轮价格，当时供应就正常了。近期我们又主动为轴承供应商涨了一轮价格，因为我们要保证从10月份到12月份的供应链正常。往往10~12月份一定是工厂订单的暴涨期，这就是进行了提前预判。

此外，相信大家都出现过招不到员工的情况，这个问题怎么解决呢？我们采用的是劳务派遣，解决了招工难的问题。所以，选择有思维、有预判、有布局的企业这是一大关键。

•坚持 很多客户从十年前开始一直合作到现在，但是也出现有些人到客户那里说，“我的价格比易宏便宜10个点，你要不要和我合作？”，短期的利益不代表永久的利益，所以我认为坚持也很重要。

•理解 在大环境下，可以说现在工厂面临的不仅是成本问题，还有海运费用。一个集装箱货柜原来是3800美金/市尺柜，现在发洛杉矶是17600元，发纽约是19500元，以前发英国是2800元，现在是11000元，还不包括内部人员费、清关费用等等，这些成本远远大于现在给客户的涨幅。所以，企业和配件商之间要相互理解涨幅的合理性以及尊重企业的利润成本。

•互信 要相信企业在这个时间，有规模、有担当、有责任的企业一定不会乱涨，一定是在不亏损的情况下保证正常的渠道销售。同时产商也要相信制造商，在困难的情况下，一定要全力配合他们稳定好市场。合作进化当中，这几点是至关重要的。

而且我认为，在疫情中短期之内不会有太大的成本上涨性，而且价格还会继续上涨，只是现在我们还没有向客户发起第二轮涨价，一直在承担成本。如果供应链和配件厂商不能进行很好的接触，下一步可能会遇到比较大的问题。谢谢。

戴晨：我想追问一下陈总，厂商本身的模式是从厂家到经销商，经销商卖到终端，现在厂家希望把产品直接卖到终端门店，经销商变成了服务商，您怎么看？

陈峰：我认为每个人在社会合作当中都在扮演自己的角色。比如厂家的定位就是厂家，现在我们锁定终端的客户群体，我们不会做to C业务，至于中间是联盟过去、连锁过去还是单店过去，还是集采过去，其实都是可以的，只是谁的配送时间以及谁的配送成本最低，可以让修理厂环节享受最快的服务和最好的性价比产品。

戴晨：我们看到了一个非常有担当，也很坚定的厂家心态。接下来有请赵总，作为软件服务商，我们认为你的升级和进化应该是最快。在用户变化过程中，系统要先行，而且要帮助他们做更好的进化，你是如何看待自己在系统上的进化以及如何服务好客户的？

▶ 系统数据端要做行业“先行者”

赵建国：我原来就是在配件经销商企业工作了十五年，第一个进化就是其他不做，单独定位做软件服务的角度，帮助传统经销商升级数字化系统。一开始想得比较简单，各个厂家把信息化系统交给我做，我招一帮人每个礼拜写代码，满足他们的需求，我以为这样就可以了。

但是最近两年，我思考发现这些都还不够。我发现一个很大的问题，当我把代码写到最后的时候，客户提出的需求会有一定视角的窄度。因为他们可能是身在庐山中，不知庐山真面目的状态。所以，我在想我有没有可能站在庐山的外面告诉他怎么去制定这个需求。

在一次阿里的会议交流中，我发现既然产生了这么多的商家数据，是不是可以通过这些数据来进化服务好经销商，让他们从原来的经验主义决策到数据决策的习惯改变。包括现在大家讲的人工智能、智能化的技术，是不是可以应用到业务场景里，帮我们解决培养人难的问题，做一些产品同类分析的人工智能事情。最近，我们也在做这些进化的尝试。

我想我们进化的第一点首先是想到，然后去尝试，通过不断的测试，把比较好的东西沉淀下来推广，最后的结果给到我服务的对象，我们要考虑从单纯的IT技术服务能不能走到数据化、精准化运营协助的维度。谢谢。

戴晨：今天是第四届汽后西湖峰会，下半年大家要冲刺，未来厂商要变化以及变化的目标是什么？请在座老板做个分享，作为今年大会简单的个人总结，以及未来要达成什么目标。

▶ 未来，厂商关系的变化以及变化的目标是什么？

张磊：我认为未来工厂和经销商的关系可以用12个字来概括——品牌共有，利益联动，共同备货，工厂和经销商之间一定会越来越高度融合。

当然，说到厂商融合了，经销商是商，但是修理厂客户是不是商呢？也一定是商，是B2B的业务。上、中、下游未来的进化一定是高度融合，你中有我、我中有你，就看每个公司在运营过程中能不能拿出一点实实在在的让厂商高度融合、经销商和修理厂高度融合的摸索模式，我认为这是最重要的。

我再补充一点，上场圆桌讨论讲到数字化，我理解的数字化，拿到我们企业就是7个字：背靠系统，面对人。再好的系统，再好的工具，如果没有好的人，管控力、产品力等等一系列的运营能力怎么把好的数字化系统用好呢？我就补充这些。谢谢！

张波林：我谈点自己的诉求。智配库现在主要有两方面的诉求，一是国际品牌的战略合作，现在我们和采埃孚、飞利浦已经形成了战略合作，未来还希望有更多国际品牌的厂商朋友能够和我们一起沟通和交流，深入合作。

另外现在我们在自主产品线上主要是做一二类全线产品线，也希望更多国内生产厂家能够和我们一起深入合作，从产品品质、产品交付和产品的满足率、产品专业度上做多方面的深入合作。谢谢！

余涌：今天讲的是汽配厂商之间的合作进化，我只有4个字，回应一下好美特官总在演讲中提到的“共同富裕”，厂商要富裕，经销商要富裕，修理厂要富裕，车主更加富裕，所以“共同富裕”是厂商合作进化中的重要关键词。

陈峰：我给大家的建议就是接下来几个月到明年6月份之前一定要做好库存管理，保证货源。因为没有货，一切的模式、一切的想法都是落空的。我可以负责任的说，据我了解汽配行业的朋友，稍微上点规模的企业，交期都是4~5个月，目前已经排单到2~3月份，这不是中国的原因，可能是全球大环境的原因。所以，大家一定要做好备货计划，多备1~2个月的货才能保证货源。谢谢！

赵建国：现在我们在做的事情是帮助厂商和经销商，前段时间我们帮助很多经销商在云端进行更高效的业务协同，更精准化的营销。面对新的挑战，我们更多希望从数据维度帮助大家做精准化的业务对接。

戴晨：我认为“上云”是毋庸置疑的，无论是大企业还是小企业，这是时代的要求，这是外在的进化。外在的进化逼着大家不断进步，内在的进化要求大家不断学习和进步。

我们预祝在座的各位同行、朋友们，面对今年下半年的冲刺和2022年新的竞争环境，会有更好的进化，研究自己的业务，研究客户，研究自己的上游供应。最后把掌声送给台上的五位嘉宾，感谢他们的分享！谢谢！