留给土巴兔的时间不多了

深交所官网显示，在9月25-30日期间，正在排队IPO的土巴兔审核状态变更为“中止”，这意味着上市流程进入暂停阶段。

2018年土巴兔赴港上市失败后，这也是公司IPO迎来第二次遭遇“中止”。

冲刺A股“互联网家装第一股

招股书显示，2018年度-2020年度，土巴兔分别实现营收5.83亿元、6.8亿元和6.15亿元；净利润分别为3862.97万元、7967.9万元和8659.75万元。

截止期末，土巴兔业务已进入347座城市，累计进驻平台的家装企业为11.4万家，家居建材供应商9418家，平台累计留存装修意向业主3035.9万人，匹配业主与装企771.8万次。

去年土巴兔终止了自营家装业务，导致营收下滑！

土巴兔表示，由于2020年上半年新冠肺炎疫情爆发对装修行业存在一定程度的不利影响，加之公司基于经营战略调整考虑，主动终止自营家装业务，2020年营业收入相比2019年下滑9.54%。

值得注意的是，出于公司整体战略调整，土巴兔的自有家装业务从2017年开始便进行缩减，2018、2019年的营收分别为8034万元和2098万元，2020年即全部终止自营家装业务。

业务占比中，线上业务平台是土巴兔的核心业务，近3年的营收金额分别达到6.15亿元、6.55亿元和5亿元，对公司营收的贡献占比分别达到99.94%、96.34%和85.72%。其中，智能订单匹配服务占营收总占比的比例逐渐走高，2018年到2020年的占比分别是66.84%、75.29%和76.25%。换言之，业主和平台服务供应商之间的匹配业务，是土巴兔收益主要来源。

作为互联网企业，土巴兔近3年研发投入分别为6802.89万元、6763.16万元和6549.4万元，占营业收入的比重分别为11.66%、9.94%和10.64%，2020年研发人员占比达到19.86%。

IPO募投项目上，土巴兔也集中在技术研发。招股书显示，此次上市募资的7.04亿元，将用于技术研发及数据平台升级、运营信息平台建设、运营服务中心建设及全渠道营销建设，以及补充流动资金。其中，技术研发及数据平台升级，以及运营服务中心建设及全渠道营销建设，计划使用募资分别为2.18亿元和3.57亿元。

流量锐减，负面缠身，商家逃离

回看土巴兔的发展履历，作为一家成立于2008年7月的线上装修服务平台，从融资历程来看，自2015年土巴兔对外宣布完成了由经纬中国、红杉中国及58同城的2亿美金的C轮融资之后，截止目前已经将近6年再也没有拿到融资。这个或许可以从两方面来进行解读，一方面土巴兔真的不差钱，一方面土巴兔确实亏损太大投资方有点望而却步；我们先来看下相关数据；

据艾媒咨询数据统计，2017年，土巴兔市场份额降为31.7%，流量份额为29.2%；2018年，土巴兔流量份额降为28.8%；2018年第四季度，土巴兔月活跃用户增长率下滑，为4.98%。

根据比达咨询《2018年度中国互联网家装市场研究报告》显示，土巴兔在2018年进行多次战略更换，加之寻求上市融资失败，市场份额迅速萎缩，占比仅为24.6%。

流量锐减，导致在早期吃到市场红利的土巴兔正面临着商家逃离、用户迁徙的尴尬局面。根据百度指数的统计，从2015年年底到2020年1月初，其百度指数从高峰期的13000左右骤降到2500左右，关注度骤降了80%左右！关注度的降低，不仅说明了土巴兔平台在市场中的地位逐渐降低，而且也说明了互联网家装市场竞争激烈，用户和商家处于动荡迁徙中。

据《每日财报》的报道称，土巴兔作为一个以流量撮合为主业的平台，其营收主要来源于商户入驻费用和抽成。目前，一些平台上不断曝光土巴兔出现了商家要款困难，且派单无效的情况。

在黑猫投诉平台上，可以看到很多关于土巴兔服务品质的负面评价和投诉：服务质量不行、装修几天就掉漆、营销时候态度良好，收钱走后就人走茶凉、推卸责任，作为收钱的平台对家装公司的服务质量不闻不问，习惯性甩锅等等这些负面消息都在将土巴兔拿钱砸出来的口碑破坏掉，客户流失情况自然越来越严重。

缺乏对市场的敬畏，缺乏对运营机制的精细化管控，土巴兔与商家的裂痕正在逐渐变大。这样的结果不仅导致了在平台上的商家们纷纷选择逃离，更重要的是让那些即将入驻的商家们不得不选择观望或者投入其它平台的怀抱。久而久之，土巴兔平台上的存量商家们数量在减少，甚至没有新增的积极驱动力，这对于土巴兔来说，是致命的，毕竟前面说过，土巴兔的主要营收来源为商户入驻费用和抽成。

负重前行 ，土巴兔未来何去何从？

商家逃离、用户体验下降，尽管这是土巴兔不愿意看到的，但市场还是给出了土巴兔回应，而之所以造就今天的局面，这或许与土巴兔“重营销轻运营”的手法有很大关系。

土巴兔先后已有多位明星代言

2015年至2018年上半年，土巴兔3年半总计投入广告费超2亿元，但并未带来理想的业绩，这期间公司净亏损总计超过30亿元。

有意思的是，就在土巴兔内忧外患之际，公司又推出了“20亿元天梯扶植计划”，即2020年用价值20亿元的资源来扶持、推动入驻平台的装修企业，以帮助其平稳走上“触网”转型之路。但是对于一个持续亏损的土巴兔来说，这样的承诺真的有效果吗？

作为业内独角兽，土巴兔单是对商家进行布局并不足以解决实际问题，也没有足够的针对性、个性化的产品构筑自己的护城河，这样并不能解决土巴兔模式、服务一直被质疑的尴尬处境。

如果真像网友爆料的那样土巴兔存在签有对赌协议，目前来看，在流量、商家和用户均大幅下跌的情况下，还继续靠重资本的营销来开疆扩土，我感觉这样下去真的为土巴兔捏一把汗。

失去资本加持意味着什么？

土巴兔商业模式的核心竞争力，就在于是否能为装企切实降低获客成本。从土巴兔提供的服务和收费环节来看，装企在土巴兔平台上的获客成本主要由以下3部分构成。

第一部分是管理费。装企要在平台上注册接单，首先就要交管理费，一年约18000元。

第二部分是推荐费。客户有装修需求要量尺做设计，装企在获得这个与客户直接打交道的机会后，不管有没有成交都要交推荐费，约200元。

第三部分是成交佣金。每笔成交的生意，土巴兔要抽取3%到7%不等的佣金。

从土巴兔招股书中公布的数据测算，平均每家装企每年在平台上的成交量为6单左右，平均客单价在6万元左右，推荐用户到成交用户的转化率在4%到5%。

以此测算，平均每成交一单，管理费约为3000元，推荐费约为4440元，佣金约3000元，总计约10440元。获客成本约占合同金额的17.4%。

以家装龙头东易日盛为例，其2017年的获客成本占合同金额约18%。对于缺乏规模和品牌优势的中小家装企业来说，获客成本应该普遍比这个还要高。

也就是说，土巴兔平台在降低装企的获客成本方面是有优势的。但关键问题在于，这种优势是否可持续？

从竞争形势来看，土巴兔还有可能面临流量被彻底颠覆的可能。近年来，三维家、酷家乐、打扮家等新型设计平台直接切入了家装市场，其直接给用户呈现的设计渲染画面和在供应链上的积累，都比土巴兔更有优势。

独孤点评：土巴兔是靠PC时代效果图搜索起家，随着近些年爱福窝、酷家乐、三维家等设计渲染3D效果图的兴起，土巴兔也推出了图满意，但是作为后来抄袭模仿者似乎还是无法超越，而随着短视频时代的到来和精装市场全国普及下，毛坯房装修骤降，市场早已碎片化，百度旗下也有了自己的品牌“装馨家”，今日头条旗下有了“住小帮”，58旗下有了安居客；小红书、抖音的兴起又增加了新的内容赛道，现在再看土巴兔属于土巴兔的时代可能始终定格在了2015年，土巴兔的市场份额下降了超过一半；土巴兔旗下有设计本与图满意等；土巴兔要想重回巅峰还需要从架构、矩阵、内容上重新下功夫，如果不变革那么就算有短暂的复兴那么也是属于回光返照，留给土巴兔的时间真的不多了！