在场景化升级的路上笃定前行

在中国家电行业数十年的发展过程中，渠道的变革升级从未止步。从国营供销社、五交化、百货公司，到“百货商场+专卖店”模式，从专业零售商到全国大连锁，从平台型电商到直播电商、兴趣、社交电商，每一次的渠道变革，也意味着厂商所面对市场环境发生了根本性变化，都需要有相适应的运营模式，而能够历经渠道变革，依然生存下来的品牌及经销商，才有可能构筑稳步增长的长远格局。

当前，无论是线上或是线下渠道，都在从产品销售，到集成化、套系化，再到家电家居一体化，以消费者为中心，为用户提供家居全场景解决方案服务的趋势是毋庸置疑的，如何更有效地推动场景化销售落地，在新一轮渠道升级中抢占更多市场份额，也成为厂商重要的市场动作。

因为，伴随着老房需求改造的释放，精装修政策推动，电家装一体化的趋势也逐渐凸显。相关研究数据显示，2025年家装装配套家电的市场规模将超过1260亿元，其中整装的规模占比会超过58%，老房改造的规模占比将超过22%。另外由于空间利用率提升的需求越来越明确，也使得家电家居一体化配套的销售趋势越发明显。

而从用户的装修流程来看，大至可分为前期规划设计、硬装施工和软装装饰三大阶段，每个阶段都会涉及到家电。

比如，在规划设计阶段，用户一方面会通家装相关的垂类平台进行基础的家装知识学习，同时也会有找设计公司寻求报价等，在此阶段用户会除更为关注家装风格的选择规划、空间预留、色系选择、预算分配等问题以外，在对柜体定制环节时，就会选择各类需要嵌入橱柜的家电如洗碗机、烤箱、消毒柜等，涉及到嵌入式家电的尺寸和位置、水电的预留以及收纳和动线。

而在水电改造环节时，用户会考虑各类水家电，需要保证精准的插座开关的位置，在此阶段，最容易出现的问题是整体规划失误，插座预留位置少或位置不合适，后期有新的家电发现没有水电改造的空间。比如现在带基站的洗地机，虽然很想买，但是家里的上下水并不满足，还需要二次改造。

在硬装施工的拆除改造环节，全屋智能、全屋新风、中央空调等设施是用户着重考虑的品类，很多用户对于全屋舒适智能系统可能涉及到的品类并不熟悉，也不了解如果需要全屋舒适智能系统后所选的家电家居品类是否有品牌的限制，这也是各头部品牌基于自身产品优势，通过各种方式大力发展全屋舒适智能系统的重要原因。

在装修后期的软装环节，核心用户考虑的是灵活摆放和固定摆放类家电和家居商品的风格搭配，核心痛点有家电风格的匹配，比如装修风格与小家电风格的匹配等。

但家电家居一体化用户需要的到底是什么？以家的场景为核心，不仅仅是家电与家居产品间的融合，而更多的是与用户生活方式的融合，情感的融合，这就决定了体验非常重要。可以看到，品牌企业的终端已经升级为家居场景化体验终端，传统的家电零售卖场也在以各种形式进行着家电家居一体化销售的布局。包括电商平台的家电家居一体化也在向纵深发展。

比如，京东针对其线下店正在以多样化产品打造家电家居全场景融合解决方案，并依托京东云设计平台“京东设计家”为门店提供以设计为核心的多方能力支持，以提升门店精细化运营能力，更好地满足用户的需求。

但，任何商业模式都是建立在产品创新基础上，产品创新带动了商业模式、渠道模式等的创新，因此，产品创新是第一位的，如果没有品质过硬的产品，所有的场景都是无根之水。第二，产品及解决方案与用户建立连接的方式方法是具体可行的，能够打动用户。第三，专业的能力非常重要，每一个用户家都相当于是一个工厂，不仅要结合产品，还要结合家庭的人口，用户的生活习惯等，完成一个量身定制的解决方案，这对专业度会提出极高的要求。再有就是服务，更是实体厂商安身立命之本，不重视服务，一定不会有未来。

其实，这也是实体家电厂商正在做的，在场景化升级的路上笃定前行，积极应变，做好自己，找到通往未来的道路。