家装的最大陷阱：“您要什么风格？”

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（六）话术流设计师的“风格”

装修过自己家的人可能都记得，跟设计师第一次沟通，前十分钟内大概率会被问到一个问题：

“您想装什么风格的？”

这个风格二十年前就是欧式、中式、现代，主要这三个。

如今风格多了，除了上面提到的那三个以外，还有新中式、轻奢、侘寂、极简、工业风、性冷淡……

这个装修由于水泥色很多，可以说是侘寂也可以说是工业风也可以说是性冷淡风，当然，你也可以说没有装修完（图片来自网络）

这个问题这样提出来，很多情况下就是一个话术陷阱，这个陷阱不仅害了客户，实际也害了设计师。

不知道有多少设计师会有这个自觉，有这个自觉的，他们第一次跟客户见面，不怎么谈这些所谓的风格，就是谈到了，也是谨小慎微。

为什么谈家装风格就是陷阱呢？这个问题还要从一个业内争论多年的话题谈起。

这个话题是：到底是技术流设计师好，还是话术流设计师好？

通俗说就是专业能力强的设计师业绩好，还是能说会道的设计师业绩好。

这个问题本身提的就很外行，因为我认识的专业能力过关的设计师，表述能力上基本都没有什么问题。

这样一个外行的问题在业内还争论这么多年，可见这个行业有多不内行。

先说一个经历。

我曾经在一个很大的装企里当设计师，这企业主要是做套餐装修的。上班第一天，老板就指着一个女设计师说：“她连续几个月都是我们这里的销售冠军。”

“你知道么？她在来咱公司前，一直在做传销。”

“刚转行做家装，业绩就不错。”老板说这话，意思是我也跟人家学学。

我要是这个老板，当时我也会认为话术流设计师比技术流设计师厉害。

半年后这老板就笑不出来了，因为这位销售冠军连平面图都不会画，她做的工程预算错误很多，导致工长、材料商不停的来公司沟通，他们沟通的主要内容是：

预算报少了，客户得加钱。

工长之后就是客户来投诉，客户主要表达的是：

错不在我，不加钱。

那位传销出身的设计师呢？

她带着骄人业绩跳槽到更好的一家装企去了。

说明话术类设计师就算客户不买账，有的是老板买账。

这些老板都把“签单为王”奉为圭臬，全然忘了这不是在卖饮料，客户交钱拿饮料走人，交易结束；而是签完单后，这个销售行为才刚刚开始。

当然，这些老板会把签单后的风险全打包出去，同时自己手里攥着大笔的工程款，谁不承担风险就扣谁的钱。

把押着对方的钱美其名曰为管理，这是把工程管理想的太理想化了。

不少家装企业孜孜不倦的进行话术培训，技术培训却做的很不到位。当然，技术培训的前提是要有真正的技术人员才行（图片来自网络）

正是某些企业有这样不负责任的想法，这么多年来一直在不停的催生、认可话术流设计师，大大延长了他们的寿命。

企业这样做多少有个经营的思维在，可设计师很多也这么说，他们在自甘堕落吗？

不止一个设计师给我提过，那个专门做高端客户的很有名气的谁谁谁，一年签一两千万，人家自己说自己就是话术流设计师。

我跟这个知名设计师谈过这个事，这个设计师说签单主要是靠掰嚯，把客户掰嚯懵了就能签单了。

那具体怎么掰嚯呢？

这设计师说：这些客户平时就是欠怼！因为这些高端楼盘的业主都是所谓成功人士，不是领导就是主管，平时身边很少有人怼他们，你一怼，他们会对你印象深刻，从而觉得你专业。

我知道他是真怼，而且口头语是“那不行你这单子我不做了，设计费退你吧”。

牛不牛！

不过这不是他谈单子的关键，他给同行说这些只是为了敷衍，看他设计的图纸，其专业能力还是很强的。

还有不甘心的设计师打比方为话术流开脱：你有一个很好的设计方案，可是你口头表达不行，那你的方案怎么会得到客户的认可？

我的统一回复是：你这个比方本身告诉你需要一个前提——首先得有一个好的方案，然后才牵扯到表达的问题。

换句话说，话语表达是重要，可就你那专业水平，还远没有达到谈话术的地步。

最终，依旧有大批设计师去修炼话术去了，为什么？因为门槛低，好学，毕竟大家中文都过四级了。

那设计怎么晋级？也容易，速成！

速成法之一就是风格。

我经常见到设计师谈单时，跟客户大谈风格，客户也以风格回之，好不热闹。实际是双方都不了解所谈的风格，那你们在谈什么，在黑色幽默吗？

客户不专业他不了解风格应该的，你设计师也不了解到处误解还散播这些误解，真是不解风情、给双方挖坑！

每次一谈完，下来一问他们，这种设计师就说：“客户要这种风格的。”

其实不是客户要这种风格，而是你设计师也就知道这几种速成风格——我统称之为胡风，就是胡溜八扯迎风乱泚的意思。

我曾经谈过一个女客户，她想要简单的装修款式，可市面上又是“极简”又是“简奢”的，反正都是流行词汇，她不想赶这些潮流，就自己找了一个自认为级别很高的风格：

断舍离。

这个照片据说就是断舍离装修风格，不过依我看，这个墙漆就不便宜，其价格一点都不断舍离（图片来自网络）

看得出她生活优渥，买的是市区内160平方大平层，在这样房子里断舍离，确实够奢侈的。

我说您俩孩子都在上学，光他俩需要的东西就很多，您断舍离怎么断怎么舍，更别说离了。

不行，这位女士坚持要断舍离。

我就建议她把房子简单装修一下，把储纳能做多少做多少，就行了。至于设计效果图不用绘制，因为绘制这个就显得太不“断舍离”。

女业主接受了这个建议。

实际上储纳空间多这个设计，与断舍离的概念背道而驰，但与这个女业主的实际生活需求是一致的。如果我真按照断舍离标准，能扔的都扔，那最终设计出来的款式会给业主带来巨大的挫折感。

我不能在这个挫折发生后对业主说：“是您自己想要这个‘断舍离’风格的。”

在这个项目推进过程中我发现，她要这个“断舍离”是不想跟别人家的所谓“极简风格”撞衫。因为不管是流行三个装修风格还是十几个装修风格，都是僵化的划分出来的条条框框，在这样的条条框框里做出来的所谓设计重复度很高，很难满足她个性化的消费需求。

再说了，业主花这么多钱和精力搞家庭装修，装出来结果跟楼上楼下相差无几，那找你设计师做甚么！做家装风格选择题么？

我问过不止一个设计师这样一个问题：

“不用欧式、中式、现代这三个概念来形容你做的设计，你还有什么词描述你的设计？”

大部分家装设计师答不出，很多设计师说我这个问题就是在耍流氓。

他们答不出是因为他们脑子里只能装下这三个风格，这些年市面上流行的风格都是这三个风格的变身。

而且大多数家装设计师对这三个风格的认知连表面化都达不到。

因此当网络说“轻奢风”就是穷讲究时，我觉得这更像是在说设计师。

真正的风格划分是一件很专业的事情，不在本文研讨范畴，从下一次连载开始，我通过实际的案例来说一说这些啼笑皆非的“风格式装修。

不久前这个巴黎蓬皮杜艺术中心的设计师去世了，他的这个作品，算是工业风的一个开端，当然，这个工业风，指的是建筑风格（图片来自网络）

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