中小企业成长困境如何破解？他提出“点线面”的破局之法

原创 浙大管院 浙江大学管理学院

专精特新

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今年的政府工作报告提出，促进中小企业专精特新发展。这是“专精特新”一词连续3年出现在政府工作报告中。

“专精特新”中小企业是推进新型工业化、发展新质生产力的重要力量。中小企业联系千家万户，肩负推动创新、促进就业、改善民生的任务。

然而，受资源能力所限，多数中小企业选择链式成长模式，通常将服务大客户作为“便捷省事”的战略，但却面临被大客户“锁定”的风险，遭遇成长机会缺失、成长动能薄弱、成长绩效下滑的困境。

中小企业链式成长为何会遭遇如此困境？又该如何成功突围？

在国家自然科学基金重点项目【“专精特新”企业成长机制与培育模式研究】的支持下，浙江大学管理学院创新创业与战略学系教授邬爱其与团队持续开展深入研究，他们的文章《“点线面”破解中小企业成长困境》刊发于《哈弗商业评论》，为中小企业成长带来破局之法。

邬爱其

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学者简介

浙江大学管理学院创新创业与战略学系教授，博士生导师，浙江大学全球浙商研究院副院长。

研究领域：战略管理、创业管理、数字经济

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传统链式成长路径让

中小企业“深陷困境“

近年来，邬爱其团队在浙苏粤皖赣等地实地走访调研了数百家中小企业，对1075家中小企业进行了问卷调查，研究发现目前中小企业普遍采取链式成长模式，但不少企业面临着成长机会锁定、成长动能薄弱、成长绩效下滑等现实困境。

在链式成长模式下，中小企业通常积极寻求服务大客户，将此作为一种“便捷省事”的战略。但是，并非“大树底下好乘凉”。邬爱其团队在研究专精特新“小巨人”上市公司时发现，大客户导向抑制了企业的创新质量，中小企业的链式成长机会面临着被“锁定”的现实风险。

图片来源：©千库网

此外，持续深耕产业链细分领域的中小企业，尽管可以养成一定的专业化能力，但普遍缺乏有效“解锁”的新动能。邬爱其团队发现，近七成中小企业不太能够将专业化能力应用到多个行业场景或向产业链上下游延伸发展，使企业被深锁在既有的产业链细分“轨道”中。

随着产业迈向中低速发展的成熟阶段，大企业的垄断势力不断攀升，中小企业对大客户的议价能力不断弱化。这导致中小企业被大客户“锁定”的窘境越发严重，中小企业盈利水平难以提升并出现“增收不增利”现象。

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产业链上下游企业之间的不对称

是中小企业所面临的核心问题

经过长期的研究与总结。邬爱其团队发现，中小企业链式成长中所遭遇困境的核心原因在于产业链上下游企业之间的权力不对称。

在相当多的产业中，规模经济是企业开展市场竞争的关键基础。中小企业的小规模生产难以帮助中小企业实现规模经济和成本优势。相反，大客户则倾向于集成各类零部件大规模地产出产品，通过不断扩张经营规模来推行低价竞争战略和赢得更多市场份额。

专用性投资与核心能力刚性。大多中小企业需要专注于特定细分领域投入大量专用性资产，所生成的核心能力容易刚性化，刚性的核心能力较难转化应用到其他领域。

此外，中小企业大多处于产业链上游供应商和下游客户之间的中间环节。然而，中小企业面对优质客户和供应商往往缺乏谈判能力。在相对成熟的行业，中小企业处于产业链上下游“夹心层”位置，不断受到上下游两端大企业的挤压，只能被动扮演“遵从者”角色，无法有效传导成本等经营压力。

中小企业链式成长困境的主要成因

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“点线面”创新成长路径是

中小企业的破局之法

在调研中，邬爱其团队发现，一些中小企业通过创新成长路径有效破解了链式成长困境，成功实现企业持续健康发展。总体上，中小企业可以从“点”“线”和“面”三个层面进行突围。

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“点”——“专精特新”

面对产业链上下游的大客户和大供应商，中小企业往往可替代性强和互赖性低。然而，“专精特新”发展战略可以成为提升中小企业与上下游交易伙伴互赖程度的有效路径。

在邬爱其看来，只有通过深耕产业链细分领域，产出兼具成本、创新、服务等综合优势的产品，才可以成为客户和供应商较难替代的“名配角”。

持续深耕细分市场

受限于资源能力的中小企业，需要选择具有一定市场容量的产业链细分领域，将有限的资源重点配置到细分市场领域。中小企业通过持续聚焦发展形成一定的比较优势和“饱和攻击”势能，而不是“广撒网”稀释资源价值，最终在细分市场竞争中构筑起较强的专业化核心能力。

不断精进经营水平

中小企业由于资源能力有限，需要精益地用好这些有限的资源能力。中小企业需要在经营管理中引入精益高效的制度和流程，积极参与制定各类经营管理标准，加快推进数智化建设步伐，大力实施精益研发、生产、管理和服务，不断提高企业的运营效率和效益。

聚焦研制特色产品

中小企业较难通过规模经济来提升经营效益，但可以通过重点研制特色化产品来提升产品附加值。研制特色产品需要中小企业深度洞察客户需求，投入专用性资源，研发专门的工艺和研发设备、零部件，确保产品适销对路。

提升复合能力档次

客户对中小企业在产品和服务方面有多样性的要求，因此需要它们构建起出色的复合能力。不断提升由产品创新、价格优势、优质服务等多方面要素合成的复合能力，可以有效增强中小企业与客户的互赖关系。一方面中小企业需要加大研发投入以增强技术能力。

中小企业专精特新发展路径

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“线”——扩展适应

“持续深耕产业链细分领域，有助于中小企业增强在细分市场的专业能力。但是，多年积累而成的核心技术能力可能会被锁定在狭小的利基市场中，出现‘英雄无用武之地’的困境。”邬爱其说道。“此时，有效开拓核心技术的应用场景，成为中小企业突破成长‘天花板’的关键。”

扩展适应（exaptation）为中小企业既立足原有技术能力优势、又开发利用多种市场机会提供了理论指导。中小企业需要挖掘可扩展的应用场景，实现企业内核技术与应用场景的有序安排，助力企业持续发展。

内核技术集成创新

中小企业在链式成长过程中需要持续做实做强关键核心技术，并应用到初始的产业链细分领域，构筑起技术领先优势，并在此基础上不断挖掘新的行业应用场景，迭代创新内核技术的新功能，形成以内核技术为基础的集成技术。

待新场景的需求得到较好满足后，中小企业要进一步接续开拓其他新的应用场景，再开创集成技术的新功能，以此模式不断推动内核技术的集成创新和持续升级。

多元场景梯次应用

为突破产业链细分领域的核心技术能力刚性和市场发展空间“天花板”，中小企业需要不断开拓新的行业市场。新市场的经济价值水平要高于先前的市场，从而形成新旧市场价值的不断攀升。

中小企业在开拓新市场时，需要以既有技术的功能属性为基础，确保既有技术适度集成创新后能够较好地满足新市场的需求，呈现出技术和市场双双渐进式创新的良好态势。否则，会给资源能力有限的中小企业带来过高的技术不确定性和市场经营风险。

通过长期的调研，邬爱其团队发现，内核技术集成创新与多元场景梯次应用的相互交融，可以助力中小企业形成一条依托核心技术并实现价值不断攀升的业务线，帮助企业有效克服核心能力刚性和利基市场空间受限等成长困境。

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“面”

随着数智技术的快速兴起和广泛应用，产业链体系度重构，数字平台生态不断涌现。参与数字平台为中小企业链接和服务更多的客户群体提供了可能，可以较好地缓解企业被大客户“锁定”的风险。

高效动态拓展客户规模

数字平台可以降低中小企业扩大客户群体的链接和服务成本，有助于企业跨越时空对接来自全国甚至全球各地的目标客户。数字平台生态中同时存在着大量的买方、卖家，以及物流、支付、研发、设计等服务机构。

中小企业可以借助数字工具高效链接潜在客户，在平台生态中及时洞察市场趋势，还可以与平台主深度合作，积极参与品牌推广、产品促销等活动，形成更高的运营效率优势。

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快速触达“小 B”市场

需求个性化已成为当今市场的发展趋势，因此，讲究服务效率和品质、服务本地消费者的客户群体——“小 B”客户快速兴起并不断壮大。邬爱其说道：“‘小 B’客户的小批量多频次交易需求，正好符合中小企业的小规模柔性化生产特点。”

在平台生态中，中小企业可以利用数字工具快捷低成本地触达大量“小 B”客户，构建起中长期合作关系，并通过积累“小 B”客户达到理想销售规模，完成有效成长。

邬爱其团队观察到在市场中，阿里巴巴国际站平台、宁波海子卫浴用品有限公司、嘉兴艾比升纺织品公司均积极参与数字平台生态扩展客户规模，依靠数据选品重点服务“小 B”客户，完成了自身的突破与发展，最终助力企业实现持续高质量发展。

中小企业链式成长困境：类型、成因与破解

从“点”“线”和“面”三类破解策略的选择看，“点”层面的专精特新战略是中小企业链式成长的基础；“线”层面的扩展适应是中小企业突破产业链“锁定”的关键；“面”层面的平台生态是数字时代中小企业持续打开成长空间的重要路径。

邬爱其团队为“专精特新”中小企业提供可行的策略路径，为中国“专精特新”中小企业发展助力，为中国社会经济高质量发展赋能。

原标题：《中小企业成长困境如何破解？他提出“点线面”的破局之法》

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