摘要  所谓商品优化，是指店铺经营者有计划地引进受目标顾客欢迎的商品、淘汰或者更替滞销品的经营行为，是商品动态持续的优胜劣汰过程。以下八大妙招告诉你，化妆品店如何科学地进行商品结构优化

文/《化妆品观察》&品观网 赵珠峰

人，吐故纳新，才能神清气爽，营养平衡丰富，坚持锻炼才能身体健康。新陈代谢是生命的规律，化妆品店也是一个生命，需要平衡饮食，需要吐故纳新，需要优化组合才能良性成长。店内的商品是这中间吐纳平衡、丰富优化组合的最重要项目。

所谓商品优化，是指店铺经营者有计划地引进受目标顾客欢迎的商品、淘汰或者更替滞销品的经营行为，是商品动态持续的优胜劣汰过程。它有几层含义：1.对店铺来讲，商品的好坏应以受目标顾客的欢迎程度以及销售数量和销售金额来评判。2.优化的方法是：引进、淘汰、更替、组合等。3.由经营者主持的有计划，并且不断持续的。4.优化的是店铺商品，还应该包括商品附属的相关信息。

商品优化对化妆品专营店有着非常重要的意义：

1、丰富店内商品的品类，最大程度上满足目标顾客的需求。

2、提高店铺的库存周转率，降低运营成本。在商品优化的过程中，我们通常会把滞销品和库存量严重超过库存上限的商品退回厂家或者调换为畅销品或者重新组合（例如拆分和捆绑）。这样自然而然就盘活了资金，加快了周转。

3、增加店铺的销售额。商品优化很大程度上是为了保证畅销品的库存量充足，降低缺货率，同时也丰富了店内商品种类，这毋庸置疑会促进店铺销售的增加。

4、提高店铺的毛利率。大家都知道知名度高的畅销品，往往也就意味着低毛利，而周转率不太高却又是目标顾客需要的的商品反倒为店铺贡献了更多的毛利。通过商品优化，你会发现店铺里顾客经常要的商品种类增多了。

化妆品店商品优化的方法和步骤：

1、围绕目标顾客建立适合店铺的商品分类表（最低要有大分类、中分类、小分类三级）。店铺一旦开始筹备，商品优化的课题就摆在了我们面前，第一步优化便是丰富商品种类，满足顾客的需求。综合考虑以下几种因素，就可以基本制定出适合自己店铺的商品结构：

A、参考类似店铺的商品结构和品类（屈臣氏的商品结构非常值得我们借鉴）。

B、集中全体员工针对“目标顾客喜欢的商品”开展头脑风暴行动，品种多多益善。

C、每周收集顾客喜欢的商品信息。

D、经常到其他其他零售行业参观学习，发现新的品种，试销新的商品。

E、一定要注意引进新品的首批进货量不可过大，并且严密监控其销售情况变化。

这个步骤简单来说也就是，找到顾客喜欢的商品，兼顾顾客购物习惯和便利经营管理两个因素，进行商品归纳分类。我们专营店老板恐怕都有这样的经历：有些好卖的商品卖着卖着，也不知道为什么，这些商品在店铺就再也看不到了，卖没了？！殊不知，当我们经常审视自己店铺的商品分类表，以及商品销售TOP200、0库存报表、负库存报表时，我们就会不自觉地采取一些行动，畅销品断货的现象就会大量减少。

2、按照店铺商品分类表填充品种明细。在寻找受顾客喜欢商品的过程中我们经常会陷入重视局部忽略整体的误区，所以在商品分类表的指引下，我们的货品经营行为就会更有规律和系统。

3、按照店铺商品小分类明细引进品牌。找到了品种不见得就可以进货，还要考虑店铺所在地目标顾客的品牌偏好，以此来选择某一品牌的这一款商品。

4、引进单品和品牌的注意事项：

A、以增加畅销单品为主要方法。

B、慎重引进品牌。

C、不是品牌的每一个单品都要上。除了引进该品牌主要目的是为了提升店铺形象的情况外，最好只上一部分，先试销试销。

D、单品的陈列要与该单品的贡献（主要考核毛利和销售量以及销售金额）、单品所属大分类面积的大小、所处小分类分得的货架米数、店铺实际货架层数、相协调。

E、品类的增多，并不意味着整体库存应该大幅上升。比较合理的是保持不变，或者略有提升。

5.商品的ABC分类。人分三六九等，货分ABC类，每一类都有自己的特性和市场表现，在店铺中扮演的角色也不一样。商品ABC管理，是一种不错的商品优化方法，我们不妨参考一下别人的劳动成果，数字不一定准确，但是可以学习一下别人的管理思想（见表1，仅供参考）：

表1：商品ABC管理原则

6.商品优化的相关报表应用：

A.《每周/日销售数量TOP100报表》，通过该表可以清晰地看出哪些商品是畅销品，同时明确哪些是吸引人气的商品。

B.《每周/日销售金额TOP100报表》，通过这个报表可以看出影响店铺带销售额的一些商品，它们不见得销售量很大，但是贡献的金额很高。

C.《0库存报表》，此表结合A、B两个报表可以分析出畅销品是否缺货，对采购的订货有非常重要的指导意义，并且有利于清理商品信息资料。

D.《月度0销售品报表》，通过这个报表基本可以清晰地看出店铺里哪些商品是滞销品（当然要除去季节性商品和DM档期商品），并且还能指导我们进行退换货或者调整陈列。

E.《季节性商品销售周报》，之所以称之为季节性商品，就是因为这些商品随着季节的变化，销售量有着很大的变化。当季节变化时，我们的订货计划必须赶在季节之前，所以季节性商品一旦有了些许变，我们的采购计划就有可能发生很大的变化，否则我们的订货预估就会偏离季节的需求。或加大订货，或削减订货，或加大陈列面，或减少陈列面，都需要洞察这个报表的细微变化，才能因时而异，促进销售的增长。

F.《缺货商品报表》，即商品的库存数量<（订货周期+在途天数+配货天数）×日平均销售数量的商品报表。 没有货神仙也难变出来销售额，这个报表和A、B、E三个报表结合，基本可以确定我们日常需要订货单的品种和数量。

G.《周转天数大于90报表》，此报表明确提醒我们哪些商品的库存已经超标，需要我们采取措施进行处理了。

7.商品调整：

A.季节性增加或减少商品的库存数量，以应对即将到来的旺季或淡季；

B.滞销品需要调换货或者退货；

C.停产商品应采取退货或者处理措施；

D.商品质量问题必须及时向厂家反映，并且寻求解决办法，或者索赔；

E.库存过大的商品需要退货或者调换成畅销品；

F.调整厂家要求退货或者下架的商品。

8.商品陈列位置调整。商品优化，还应该包括商品的陈列调整，很多时候，并不是我们引进的商品不对路，而是陈列的位置或者面积出了问题。比如排面较小，位置比较偏，或者位置太好等等因素都会导致商品的销售降低。

最后，商品的优化绝不是一劳永逸的事，需要老板、采购和运营部门把它作为一项日常的工作，经常调整，只有这样才能不断提高我们的经营水平，进而实现商品适销对路库存合理，销售和利润双丰收。