销售员的黄金法则，ABC三角沟通法则，借力使力不费力，附PPT

比如，开头所讲的例子：

我们去买东西，那么，我们是C角色，销售员是B角色，店长是A角色；

我们教育孩子，那么，我们是B角色，孩子C角色，老师是A角色；

网购时，我们是C角色，店主是B角色，买家秀/评论是A角色。

不难发现，在ABC法则中，最重要的角色，能促进成交的关键角色，那就是A（顾问、第三方）角色。

"我搞不定你，总有人能搞定你，而我，只需，把TA请来"。在销售界，善用ABC法则，就能起到" 借力使力不费力"的效果。

比如，我们（B角色）想要拜访某公司老总（C角色），可，邀约了多次，对方总爱理不睬的，而这个客户对我们又很重要。怎么办呢？我们就需要借助"第三方"的力量，找到这个人（A角色），让他帮忙引见。

再比如，我们（B角色）和顾客（C角色）讲解了很多产品的卖点，可，顾客就是迟迟不下单，那我们就需要找到可以借助的力量（A角色），如，带顾客到领导的面前，让领导来促单；或者，告诉顾客，XXX（顾客的朋友）也是用这套产品；再或者是，XXX（名人、标杆公司等）也在用。

在ABC法则中，顾问（A角色）起到关键作用，可以是人，也可以是一类信息，形式多种多样。比如，顾客不信任我，没关系，他总有可信任的亲朋好友、行业的专家、明星、标杆企业、耳熟能详的知识点……；

销售员（B角色）起到一个桥梁作用，他需要洞察客户的需求点、痛点、欲望、兴趣点等，在搞不定客户的时候，把顾问（A角色）引荐给顾客（C角色），然后，和A角色一起，说服你的客户，起到借力使力的作用，从而实现销售的目的。

二、ABC法则的实践要点

ABC法则在实践过程的3个阶段及要点：

1）沟通前的准备工作

"不打无准备之仗"，沟通前，AB要沟通好，如，B要把客户的资料、时间、大体情况、注意事项等信息共享给A。B在C面前，一定要推崇A。

2）沟通中的操作要点

沟通时，B先将A引见给C，并找到合适的切入点，找到C的兴趣点，引发C的共鸣，再由A来说服C。

3）沟通后的跟进

沟通完，B还需要及时跟进，比如，约好下次见面时间、及时解答C的疑惑、合同事宜等。

除此之外，B要和A做一次复盘，回顾沟通过程中的表现、经验、教训、改进等等，争取下次做得更高。

总结起来，ABC法则的B角色有3个要点：

①沟通前主动介绍：B要向C推崇并引见A；

②沟通中积极配合：B要把握沟通时的气氛、引导话题；

③沟通后大胆促单：B要及时跟进C。

三、小结

ABC法则，之所有称之为法则，那是前辈们多年实战经验的总结，是无数次失败后，得出的工作方法。在销售工作中，吸取前辈们的经验教训，善用被成功者实践后行之有效的方法，掌握与人沟通的技巧，你的成功，也将会是水到渠成！

文末小福利

此节为大家准备了一份《ABC法则实战技巧PPT》，某公司销售人员的培训课件，详解了ABC法则的具体操作步骤和要点，包括：

• ①什么是ABC法则？
• ②沟通前，需要做哪些具体准备工作，有哪些注意事项？
• ③沟通时，AB角色如何分工合作？
• ④沟通后，如何跟进？跟进什么内容？
• ⑤ABC法则总结。

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专栏已累计更新370+份，含，企业管理、团队管理、目标管理、销售技巧、沟通技巧、工作方法、时间管理等内容，可自学可内训。

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